Kaufabbrüche verstehen und verhindern: 7 Erste-Hilfe-Tipps

Es ist, als würde man den vollen Einkaufskorb mitten im Geschäfts stehen lassen und aus dem Laden rennen: Was Kunden im stationären Handel wohl eher selten machen, passiert in Onlineshops sekündlich. Welche Gründe hinter abgebrochenen Bestellvorgängen liegen und mit welchen Tipps Sie sofort etwas dagegen tun kannst: Jetzt hier im Blog. 

Gucken Sie in den Kopf Ihrer Käufer: Das steckt hinter den Kaufabbrüchen 

Der Interessent stöbert durch Ihren Shop, findet etwas Passendes, legt es in den Warenkorb, nur um dann mit dem Klick aufs rote X alles zu beenden. Daran kann es liegen:  

1. Endpreis zu hoch
Im Gegensatz zur Supermarktsituation, sieht Ihr Kunde vor dem Kauf den Gesamtpreis. Besonders, wenn Kunden mehrere Produkte kaufen, sehen viele oft mit Unglauben auf den Endbetrag. Die Konsequenz besteht entweder darin, dass einzelne Produkte aus dem Warenkorb entfernt werden oder der Kauf als Ganzes abgebrochen wird.
Ihre Lösung: Hat der Kunde einen bestimmten Bestellwert erreicht, können Sie ihn mit einem (am besten zeitlich begrenzten) Rabatt für diese Bestellung locken. Beispiel: Schließen Sie jetzt Ihre Bestellung ab und erhalten Sie 5 % Rabatt. Der Code ist für 15 Minuten gültig. Ähnlich überzeugend kann ein passendes Geschenk sein. Wichtig ist dabei, dass der Kunde mit dem Gegenstand etwas anfangen kann. Schlüsselanhänger oder ähnliches sind ausgelutscht, bieten Sie stattdessen eine Produktprobe oder einen Gutschein an.

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2. Lieferkosten zu hoch
Wird ein Produkt bei einem Preis von 74,99 Euro für 4,99 Euro verschickt, ist das für viele User Grund genug, den Kauf abzubrechen. Die Lieferung bis an die Haustür verliert immer mehr an eigenem Wert und etabliert sich stattdessen als Selbstverständlichkeit.
Ihre Lösung: Bieten Sie Viel-Käufern eine Versandflatrate an. Die dadurch gesunkenen Versandeinnahmen werden durch die vermehrten Käufe ausgeglichen. Schließlich soll sich die Flatrate für den Kunden lohnen – er zahlen ja monatlich dafür. Neukunden können Sie den Versand bei der ersten Bestellung beispielsweise „schenken“. Grundsätzlich können Sie im Vorfeld errechnen, ab welchem Kaufbetrag es sich lohnt, die Versandkosten zu erlassen.

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3. Lieferzeit zu lang
In Zeiten der Sameday-Lieferung wirken Lieferzeiten von über einer Woche auf viele Nutzer abschreckend.
Ihre Lösung: Drehen Sie den Spieß um und verkaufen Sie lange Lieferzeiten als Kaufargument:  Aufgrund der hohen Nachfrage/Beliebtheit unseres Produktes X, verzögert sich die Lieferzeit um X Tage. Verleihen Sie Ihrem Produkt so etwas Begehrenswertes und Exklusives. Diesen Trick verwenden Teleshopping-Sender tagtäglich. Teilen Sie Ihrem Kunden an dieser Stelle auch gerne mit, dass er eine E-Mail bekommt, sobald sein Wunschprodukt zu ihm auf dem Weg ist.

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4. Nicht die passende Zahlungsart gefunden
PayPal, Kreditkarte, Klarna, Sofort-Überweisung, Nachname und und und. In den großen Onlineshops wählen User aus zig Zahlungsmöglichkeiten. Kaum einer denkt daran, dass dies für den Betreiber mit Gebühren verbunden ist.
Ihre Lösung: Um Kosten zu sparen, sollten Sie sich auf zwei bis drei Möglichkeiten beschränken. Erkundigen Sie sich, welche Zahlungsart beliebt bei Ihrer Zielgruppe ist. Empfehlenswert und in allen Altersklassen etabliert ist PayPal.

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5. Bestellvorgang war zu kompliziert
Jeder Klick zu viel bietet Ihrem Kunde die Möglichkeit, seine Kaufabsicht zu hinterfragen. Muss ein Kunde erst suchen, bevor Informationen zu Versand, Kosten oder ähnliches findet, verliert er nach kurzer Zeit die Geduld. Gestalten Sie den Bestell- und Kaufvorgang so deshalb so simple wie möglich.
Ihre Lösung: Nach dem Klick auf den Warenkorb sollte der Kunden die Möglichkeit haben, als Gast zu bestellen oder ein Kundenkonto für den Kauf einzurichten. Letzteres ist natürlich lohnenswerter für Sie als Shopbesitzer und sollte entsprechend farblich hervorgehoben und den Vorteilen versehen werden. Anschließend sollten in ein bis zwei Schritten Adresse, Versand- und Zahlungsmöglichkeit eingefügt werden. Richte nach Kaufabschluss ein Bewertungstool ein, in dem der Kunde sein Kauferlebnis bewerten kann.

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6. Nicht das passende Produkt gefunden
Das Oberteil ist traumhaft schön und laut Liefertermin kommt es sogar vor Urlaubsbeginn an – perfekt. Die Freude hält allerdings nur so lange an, bis Ihre Käuferin feststellt, dass es ihr Wunschoberteil nur noch in den Größen XXS oder XXL gibt.
Deine Lösung: Natürlich ist es für Kunden komfortabel, wenn das Produkt stets in der gewünschten Farbe oder Größe verfügbar ist. Logistisch ist dies aber nicht immer möglich. Bieten Sie Ihrem Kunden an, sich in einen „Produktalarm“ einzutragen, bei dem er E-Mail informiert wird, wenn sein Produkt wieder erhältlich ist.

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7. Technische Probleme
Buttons funktionieren nicht, Eingaben werden nicht angenommen, die Webseite wird auf dem Handy nicht richtig dargestellt: Diese Probleme sind für beide Seiten ärgerlich.
Deine Lösung: Möchten Sie Ihren Onlineshop noch eröffnen, lohnt es sich, auf fertige Shoplösungen wie Shopify zurückzugreifen. Sollten Sie bereits einen Shop betreiben und ein anderes System nutzen, ist es sinnvoll, in technischen Belangen Experten hinzuzuziehen. So oder so: Besuchen Sie Ihren Shop regelmäßig auf unterschiedlichen Endgeräten und prüfen Sie Kriterien wie Darstellungen und Verlinkungen.  

 Schritt für Schritt optimieren Sie Ihren Shop – für ein einwandfreies Nutzererlebnis. 

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